Este curso te aportará las técnicas más útiles para negociar con cada tipo de deudor, sin perder clientes, así como a reducir y superar la ansiedad previa a este tipo de llamadas, y alcanzar el compromiso de pago en situaciones difíciles, mediante una  buena negociación.

Responsables de Gestión de Cobros.

• Directores Financieros. • Responsables de Administración.

• Responsables de Facturación.

• Credit Managers.

• Controllers. Departamentos de Riesgos y Créditos.

• Y, a cualquier profesional que quiera adquirir una formación práctica en la gestión de cobros y reclamación de impagados.

Determinar las distintas causas y las señales que originan y anuncian impagados.

Estudiar la importancia de la acción comercial y las condiciones de venta para lograr una gestión de cobros rápida.

Dominar las técnicas más útiles para negociar con cada tipo de deudor, sin perder clientes.

Conocer qué objeciones, excusas o evasivas pueden existir al pago y cuáles son las respuestas más efectivas para rebatirlas.

Dominar las técnicas de comunicación más eficaces en la gestión de cobros por teléfono.

Reducir y superar la ansiedad previa a este tipo de llamadas. • Alcanzar el compromiso de pago en situaciones difíciles, mediante una negociación positiva.

Utilizar de forma práctica los componentes clave de la comunicación persuasiva: escucha activa, empatía, feedback, asertividad, mimetización, para alcanzar con éxito los objetivos de cobro.

Solventar las posibles reclamaciones que puedan aparecer junto a la llamada de cobro.

ASPECTOS BÁSICOS EN LA GESTIÓN DE COBROS

Repercusión de las condiciones de venta en la gestión del cobro.

Diseño de planes de pago de estricto cumplimiento.

La información comercial para prever el comportamiento en los cobros.

Pérdida de rentabilidad y coste financiero de los retrasos en el pago.

Procedimientos para agilizar el cobro de los saldos vencidos e impagados:

o Implantación de políticas activas.

o Eliminación de fallos de tipo administrativo.

o Detectar y evitar plazos encubiertos.

Detección de señales de alarma y decisiones a tomar.

Causas que originan los impagados.

PUNTOS CRÍTICOS EN LA GESTIÓN DEL IMPAGADO

Diferentes tipos de deudas: Estrategias de actuación.

El estudio y clasificación del deudor. Tipología y perfiles psicológicos.

Técnicas de negociación persuasiva para convencer al deudor: revisión de las normas que es recomendable seguir.

Cómo combatir la estrategia del deudor.

Análisis del argumentario más adecuado para convencer a los deudores.

Reclamación de impagados por vía extrajudicial.

El uso del vocabulario jurídico en la gestión extrajudicial.

Técnicas de resolución amistosa. Cómo lograr acuerdos de pagos amistosos en impagados de “alto riesgo”.

ERRORES MÁS HABITUALES EN LA GESTIÓN DE COBROS

Cuales son los errores más frecuentes que hay que evitar en la negociación de cobros.

Amenazas. Ataques. Trucos verbales.

Lo que nunca ha de hacer el gestor de cobros y sus errores psicológicos.

La imposibilidad de comunicar.

TÉCNICAS EXITOSAS DE COMUNICACIÓN TELEFÓNICA PARA LA GESTIÓN DE COBROS

Ventajas e inconvenientes en la gestión de cobros por teléfono.

Cómo reducir la ansiedad ante este tipo de llamadas.

Preparación y organización de la llamada.

La escucha efectiva para obtener información relevante.

Componentes clave de la comunicación telefónica: La voz, el vocabulario, los silencios.

Comunicación persuasiva por teléfono: escucha activa, empatía, feedback, asertividad, mimetización.

Los principios de Watzlawick

Mensajes en el contestador o en el móvil: Cómo ganar efectividad.

TRATAMIENTO DE OBJECIONES

Rasgos de las objeciones más comunes y respuestas eficaces para superar evasivas.

Cómo enfrentarse a las excusas del “mal pagador” conminándole a pagar.

Tácticas evasivas del deudor y como contra- argumentarlas.

CÓMO CONSEGUIR EL COMPROMISO DE PAGO

Nuestros formadores expertos son consultores especializados en formación empresarial, expertos en el Sector Educativo y/o expertos en el área y competencias profesionales a desarrollar en el curso.

(Todos los formadores están confirmados. Por causas ajenas a su voluntad, Ingentis, se reserva la posibilidad de cambiar alguno de ellos por otro igualmente cualificado).